說(shuō)明：本文所述家具，主要存在于易運(yùn)輸，體積小的，相對(duì)不重的家具。在部分家具產(chǎn)品中已經(jīng)出現(xiàn)。不是所有家具都存在的。但是希望更多的從業(yè)者對(duì)此有關(guān)注。

 

你是不是感覺(jué)自己的市場(chǎng)越來(lái)越小了，感覺(jué)賣貨一直處于低迷的狀態(tài)。越累越多的家具從業(yè)者選擇了整裝市場(chǎng)，定制類產(chǎn)品成了家具企業(yè)的發(fā)展一大趨勢(shì)，面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)你正感覺(jué)無(wú)路可走。這也是老周的困惑，作為非標(biāo)產(chǎn)品的家具來(lái)說(shuō)，本身就互相拼樣子，拼價(jià)格，而電商的競(jìng)爭(zhēng)完全加入進(jìn)來(lái)后，利潤(rùn)空間更低了。甚至一些家具制造商發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上的價(jià)格竟然遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于自己的生產(chǎn)成本，這讓廠家怎么混，讓自己的經(jīng)銷商怎么混？

 

真實(shí)案例這里就不舉了，對(duì)于有心的同行們來(lái)說(shuō)，這個(gè)在某一些產(chǎn)品里已經(jīng)存在了。面對(duì)普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，很難辨別廠家介紹的是不是真的。總而言之就是，零售客戶相信介紹是真實(shí)的，價(jià)格確實(shí)比在店里或者家具城中購(gòu)買的價(jià)格低，質(zhì)量也可以，至少對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是在可以接受的范圍內(nèi)的，你可以看看銷量，以及客戶的評(píng)價(jià)，在很大程度上來(lái)說(shuō)是相對(duì)真實(shí)的。這就導(dǎo)致很多廠家的疑惑，是從什么時(shí)候開(kāi)始，我生產(chǎn)的家具已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈了，價(jià)格在一天之間竟然讓自己干了二十年的事業(yè)面的陌生了。

 

價(jià)格戰(zhàn)是永無(wú)止境的，今天商家A起來(lái)了，商家B想要做到行業(yè)前列，就需要有一套完整的超越A的運(yùn)營(yíng)思路，然而所有的運(yùn)營(yíng)手法都遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有價(jià)格更簡(jiǎn)單粗暴，當(dāng)然有的廠家會(huì)通過(guò)事件營(yíng)銷，內(nèi)部營(yíng)銷，返點(diǎn)等手段使自己的產(chǎn)品保持在一定的銷量水平。也由一些廠家會(huì)不斷的更新?lián)Q代，緊跟時(shí)代節(jié)湊，一直走在前沿，但是你永遠(yuǎn)不能否認(rèn)，低價(jià)策略永遠(yuǎn)是一種有效的競(jìng)爭(zhēng)方法。當(dāng)商家B起來(lái)后，會(huì)逐漸的出現(xiàn)C，D等商家追逐，這就倒是價(jià)格一直處于一個(gè)底價(jià)狀態(tài)，除了早期已盈利的廠家外，后面進(jìn)場(chǎng)的商家很難獲得大的盈利。已經(jīng)盈利的企業(yè)或者逃離了原市場(chǎng)，或者處于僵尸店?duì)顟B(tài)，總之事情的商家會(huì)通過(guò)時(shí)間認(rèn)清一個(gè)事實(shí)，沒(méi)有人會(huì)一直賠錢堅(jiān)持的走下去。但人的基數(shù)太大，幾乎每時(shí)每刻都有被迫關(guān)店的，也每時(shí)每刻都有入局的，就導(dǎo)致從旁觀的視角看，一直處于一個(gè)狀態(tài)，一個(gè)永遠(yuǎn)都在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，至少持續(xù)很長(zhǎng)的一段時(shí)間。

 

你認(rèn)為從事低價(jià)策略的家具店鋪不明白低價(jià)策略的危害嗎？他們是知道的，誰(shuí)也不會(huì)賠錢去做商業(yè)行為。很多店鋪也是被現(xiàn)實(shí)逼迫的，廠子的生產(chǎn)不能停，工人的工資，廠房、庫(kù)房的租金。賠點(diǎn)錢總比什么都不敢強(qiáng)。

 

零售商打價(jià)格戰(zhàn)不僅損害了他們自己的利益，也在一定程度上損害了批發(fā)商的利益。常見(jiàn)的導(dǎo)致底價(jià)策略的行為有：1.銷售指標(biāo)高；2.獲得優(yōu)勢(shì)，后期獲取更高的毛利；3.吸引消費(fèi)者這購(gòu)買，樹立低價(jià)形象；4.面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的低價(jià)銷售策略，跟進(jìn)降價(jià)；5.SKU庫(kù)存壓力，沒(méi)有辦法采取降價(jià)銷售；6.其它不得以的降價(jià)行為。無(wú)論何種，客觀上的價(jià)格降低都需要有對(duì)應(yīng)的處理方案。

 

應(yīng)對(duì)方法【老周個(gè)人看法，效果一言難盡，大家有好的方法可以后臺(tái)留言，整理出來(lái)后寫第二稿】

 

1. 建立預(yù)警機(jī)制：平時(shí)多看看，對(duì)價(jià)格已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，盡量做到心中有數(shù)，至少多做幾個(gè)預(yù)案，遇到情況后積極處理。

 

2. 重視消費(fèi)者需求，因勢(shì)利導(dǎo)：同樣的銷售環(huán)境下，不同的引導(dǎo)方式，導(dǎo)致不同的結(jié)果，你可以用低價(jià)吸引客戶，而在購(gòu)買過(guò)程中給出更合理的建議，最后達(dá)成你所需求的交易。

 

3. 底價(jià)銷售已經(jīng)出現(xiàn)，只能在實(shí)踐中不斷調(diào)整策略：隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，總結(jié)適合自己產(chǎn)品的銷售策略，初步擬定策略后不斷完善，形成一個(gè)成功率最高的方法。認(rèn)真執(zhí)行下去。

 

4. 擴(kuò)大品牌優(yōu)勢(shì)，通過(guò)其它途徑引流：在網(wǎng)絡(luò)爆炸式宣傳的今天，多跟不同的人群聊天，了解不同的宣傳模式，嘗試不同的宣傳方法，增加品牌形象也是最有效的解決方案了。

 

市場(chǎng)就是這樣，不以任何人的思維而發(fā)生改變，家具行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境是所有從業(yè)者都需要面對(duì)的，如何面對(duì)是每個(gè)人在不同時(shí)間段里作出的選擇。相信自己的選擇，積極面對(duì)。祝各位同行生意興隆，財(cái)源廣進(jìn)。